Как построить доверие между руководителем и отделом продаж и повысить управляемость

В 90% случаев причина не в людях. Причина — в управлении.

1. Руководитель управляет результатом, а не процессом

Фокус только на выручке:

• «Где деньги?»
• «Почему не закрыто?»
• «Когда будет оплата?»

Но выручка — это следствие. Управлять нужно:

• количеством новых сделок,
• конверсией по этапам,
• скоростью движения по воронке,
• загрузкой менеджеров,
• качеством работы с базой.
• Когда оценивается только итог, менеджеры начинают защищаться, а не анализировать.

2. Субъективность в оценке сделок

Менеджер считает сделку «горячей».
Руководитель считает ее «мертвой».

Если нет четких критериев этапов воронки, начинается конфликт интерпретаций.

Это разрушает доверие быстрее всего.

3. Непредсказуемые правила игры

Самая токсичная ситуация:

• план меняется в середине месяца;
• формула бонуса корректируется «по ситуации»;
• отдельным сотрудникам делают исключения.

Когда правила нестабильны, доверие исчезает.

1. Проведите диагностику управляемости отдела продаж

Вместо разговоров о мотивации задайте себе 5 вопросов:

1. Насколько точен прогноз по выручке?
2. Когда я узнаю о риске срыва сделки?
3. Есть ли единая система учета?
4. Есть ли расхождения в цифрах?
5. Могу ли я объяснить причину отклонения плана без эмоций?

Если ответы расплывчаты — проблема системная.


2. Зафиксируйте критерии этапов воронки

Этап — это не «ощущение готовности клиента».

Это конкретный факт.

Пример:

• «Коммерческое предложение отправлено» — не этап.
• «Клиент подтвердил бюджет и сроки» — этап.

Пока этапы не формализованы, вероятность сделки всегда будет субъективной.
В Brizo воронка настраивается с четкими критериями перехода между этапами. Это позволяет убрать спор «верю — не верю» и опираться на факты.


3. Перестройте планерки в формат управленческой аналитики

Если планерка — это эмоциональное давление, менеджеры будут скрывать проблемы.

Рабочий формат:

1. Факт vs план.
2. Анализ конверсии по этапам.
3. Выявление узкого места.
4. Конкретные корректирующие действия.

Не обсуждаются:

• личные качества;
• сравнение сотрудников;
• эмоции.

Обсуждаются:

• показатели;
• гипотезы;
• решения.

Такой формат снижает конфликтность и повышает доверие.


4. Сделайте систему мотивации математической

Менеджер должен понимать:

• сколько он заработает при выполнении плана,
• сколько — при перевыполнении,
• как влияет каждая сделка.

Если расчет сложный или меняется задним числом, система перестает восприниматься как справедливая.

В Brizo руководитель видит связь между воронкой, планом и результатом команды. Это делает разговор о деньгах прозрачным и снижает напряжение внутри отдела.


5. Уберите хаос в данных

Нельзя построить доверие, если:

• часть сделок ведется «в голове»;
• отчеты собираются вручную;
• существует несколько Excel-файлов;
• цифры у руководителя и менеджера отличаются.

Нужен единый источник правды. Когда вся команда работает в единой системе — видно:

• динамику воронки,
• прогноз выполнения плана,
• загрузку сотрудников,
• точки роста.

Brizo решает именно эту задачу — систематизирует управление продажами и снижает управленческий хаос. Чем меньше ручного учета, тем выше доверие.

Они пытаются «повысить мотивацию», не изменив систему.

Но если:

• нет прозрачной воронки,
• нет стабильных правил,
• нет единых цифр,

любая мотивация превращается в давление.
Доверие — это следствие прозрачности.

1. Зафиксировать критерии этапов.
2. Настроить анализ конверсии по воронке.
3. Перевести обсуждение с выручки на показатели процесса.
4. Формализовать систему мотивации.
5. Объединить весь учет в одной CRM.

После этого меняется не атмосфера. Меняется управляемость.

Доверие между руководителем и отделом продаж — это не эмоциональная категория. Это управленческий результат.

Когда:

• цифры прозрачны,
• правила стабильны,
• этапы формализованы,
• решения принимаются на основе данных,

отдел продаж начинает работать как система, а не как группа отдельных людей.

Если вы хотите навести порядок в управлении продажами и убрать конфликты из-за цифр, попробуйте Brizo бесплатно 7 дней и посмотрите, как меняется точность прогноза и управляемость отдела.